А вот продолжение интересной статьи, с переводом которой я вас начала знакомить в предыдущем посте. Лично мне статья приглянулась яркими примерами, позволяющими раскрыть достаточно абстрактные на первый взгляд понятия. Итак, продолжаем список промахов продающих текстов фрилансеров.
4. Свойства вместо преимуществ
Сравнение преимуществ и свойств – один из краеугольных камней копирайтинга. Вы и сами должны были понять это раньше, но если нет, то я расколю для вас и этот орешек: потенциальные клиенты больше заботятся о своих преимуществах (конечном результате от использования вашей продукции или услуги), чем о любых свойствах этого продукта или услуги.
Ваши тексты должны быть сфокусированы на результате. Тот факт, что у вас 12 лет опыта работы дизайнером логотипов, — это свойство. А вот тот факт, что ваш обширный опыт работы над значительным кругом проектов в течение более чем 12-ти лет позволяет вам создавать логотипы мирового класса, которые помнят и которым доверяют, — это преимущество. В этом случае, ваш клиент захочет логотип, который заставит людей «помнить и доверять» его бизнесу.
Поэтому скажите клиенту, что вы можете дать ему это. И не надейтесь, что он сам придумает свои преимущества, если вы просто назовете ему свои свойства.
5. Неопределенность
Расплывчатость – это еще один убийца убедительности. Я видел много текстов похожих на такой «Я лучший копирайтер в мире». Здорово, конечно, но есть еще десяток таких подражателей. На самом деле, все просто: если ты не будешь точен, ты не дашь потенциальному клиенту причин верить тебе и ничем не отличишься от других в конкурентной борьбе.
Сравните: «Готовы увеличить конверсию вашего сайта до 56%?»
Числа – это конкретика. Они цепляют читателя. А далее в основном тексте я могу рассказать о том, как я достигну такой конверсии для клиента. Конечно, важно, чтобы то, о чем вы пишете, было действительно правдой и подтверждалось доказательствами – иначе это приведет к обратному эффекту. Начинайте использовать в своих текстах статистику и факты, имеющие отношениек тому, что больше всего интересует ваших клиентов: к результатам.
6. Обращение к неправильной аудитории
Ваш текст в один промежуток времени читает один человек.
Задумайтесь об этом на секунду. Вы не обращаетесь «вы, ребята», вы обращаетесь к единственному читателю. К тому же, только небольшая часть людей, которые читают ваши тексты, соответствуют образу вашего идеального покупателя.
Пишите этому человеку и игнорируйте всех остальных. Даже не пытайтесь писать продающие тексты, направленные на три различных рынка. Точный фокус – вот ключ к успешному тексту. Подумайте о своем идеальном покупателе, а затем напишите этому человеку так, как будто вы пишете личное письмо другу.
7. Эмоциональная отстраненность от читателя
Многие фрилансеры имеют слегка искаженное представление о том, что значит продавать себя. Из-за этого их тексты становятся отстраненными от клиента. В них нет и намека на то, что фрилансер действительно понимает, чего ждет заказчик. Ирония в том, что обычно фрилансер как раз точно знает, что нужно клиенту, но его «страх продажи» мешает ему правильно выразить.
Перестаньте пытаться продать, просто устанавливайте связь. Если вы занимаетесь своим делом уже какое-то время, вы точно знаете, что нужно вашим клиентам. Если вы пока еще новичок, разговаривайте со своими клиентами, пока не сможете залезть им в голову. Лучшие тексты отражают желания и потребности идеального покупателя его собственными словами и затем предлагают решение: ваши услуги.
Вот так видит Том МакШерри 7 основных промахов, которые совершают фрилансеры, продавая свои услуги. Умение продавать себя это целая наука и очень часто продать свои услуги бывает сложнее, чем продать товар или услуги клиента. Хотя, как же еще зарекомендовать себя хорошим копирайтером, если не умением продавать себя?
Спасибо, что перевели и разместили этот материал. Кое-что выписала для себя большими буквами.
Пожалуйста, Светлана. Заходите еще, возможно, найдете и другие полезные материалы.
Спасибо за перевод хорошей статьи. Не поделитесь интересными англоязычными ресурсами по теме? Именно с такими вот четкими статьями, без воды.
Пожалуйста, Денис, рада, что заглянули! По теме фриланса мне очень нравится freelanceswitch.com (большинство переводов оттуда). Основное преимущество этого ресурса в том, что там публикуются разные авторы-фрилансеры, поэтому интересные темы проскакивают достаточно часто. Почитайте, думаю, Вам понравится.
И ко мне заходите, буду рада видеть! 🙂