Усе, що ви робите для просування бізнесу в інтернеті – вибудовуєте ланцюжки переходів, переплітаєте контент, використовуєте різні канали – усе це ви робите для того, щоб зрештою отримати лід і продати.
Ідеальний результат просування – вас знають настільки добре, що готові купувати, не питаючи про ціну або за будь-яку ціну, головне – у вас.
Нормальний результат просування – люди приходять до вас із валізою лояльності в руках, коли в них з’являється потреба, порівнюють ціни, не торгуються і купують у вас, адже ви хороший фахівець.
Навіть у реальному світі більшість покупців проходить повз, якщо не бачить ціни. В інтернеті люди роблять вибір, відкривши відразу кілька вікон для порівняння. Починають з вибору цінового сегмента і тільки потім порівнюють за іншими критеріями. Тому якщо не бачать ціни – просто закривають, адже порівнювати далі нема чого.
Тож так, критерії для купівлі у всіх різні, але починають вибір із ціни.
Чи потрібно вказувати ціну на сайті та в постах у соцмережах?
Я помітила, що стабільно вказують ціну тільки інтернет-магазини, і найбільше мук виникає у тих, хто пропонує послуги. Подумайте над таким парадоксом.
З одного боку, конкуренція тільки за ціною перетворюється на демпінг. Це слабкий спосіб заявити про себе і знайти своїх клієнтів. Товари та послуги обирають не тільки за ціною, а ще й за зручними способами доставки та розрахунків, детальністю та зрозумілістю опису продукту на сайті, сформованою довірою до магазину або експерта. Параметрів багато і в кожного потенційного клієнта в пріоритеті якісь свої.
З іншого боку, потенційний клієнт завжди порівнює ціну і хоче знати, що він бере за ціною середньою по ринку, найдорожчою (і тоді формуються очікування відповідного рівня, наприклад) або найдешевшою (для тих, у кого головний критерій – економія). І часто порівнює не тільки схожі продукти, а й продукти-замінники, що допомагають вирішити його завдання.
Чому ціну бояться вказувати
Ось які причини не вказувати ціну на сайті я чула від своїх клієнтів:
- “Дізнаються конкуренти/податкова”, “нас задавлять демпінгом” – наче конкуренти за бажання не зможуть дізнатися ціну іншими методами,
- “У нас дуже складна ціна, ми її розраховуємо індивідуально в кожному випадку” – тоді давайте орієнтир, як же потенційний клієнт має здогадатися, що може собі дозволити вашу послугу,
- “Ціна прив’язана до курсу долара і змінюється”,
- “У нас дуже дорога послуга, її продаватимуть менеджери” – ця стратегія веде до перевантаження менеджерів нецільовими зверненнями та, як результат, низьких показників роботи.
Якщо подумати, то очевидно, що це не причини, а відмазки. Не пишуть ціну тільки ті, хто не знає, як її обґрунтувати, “боїться” конкурентів або того, “що скажуть люди”. І тоді це не про те, що ви не хочете вказувати ціну публічно, а про те, що ви не готові поки що вести бізнес і виходити з ним на публіку – не впевнені в якості, конкурентних перевагах, не розв’язали питання з податковою.
Ви не розумієте, чим ви кращі та чому ваша ціна може бути вищою, ніж у конкурентів. Ви не можете пояснити, чому у вас така ціна.
Тому спершу варто відповісти собі на запитання: “Я точно готовий до запуску бізнесу та продажів?” І тільки потім починати просування і писати ціну так, щоб показати та пояснити цінність вашої пропозиції та залучити клієнтів.
“Усе що може бути зрозуміло неправильно, буде зрозуміло неправильно”
Я впевнена, що ціни потрібні в тексті або на сайті, і ось як мінімум 3 причини все-таки зробити це:
- Клієнти не підуть туди, де ціни вказані – я вже розповідала, що порівняння варіантів люди починають із ціни, якщо ціни немає, ви просто не берете участі в порівнянні, адже навколо маса інших пропозицій.
- Ви зможете обґрунтувати та продати ціну вже в тексті – не просто дати цифру, а показати аргументи. Дати знижки та бонуси, які поруч із зазначеною ціною вже не будуть виглядати як 10% від 0. Пограти з ціною можна тільки, коли вона названа.
- “Усе, що може бути зрозуміло неправильно, буде зрозуміло неправильно” – клієнт сам придумає ціну і може або зовсім не зателефонувати вам, вирішивши, що у вас занадто дорого, адже у вас такий гарний сайт, або образитися на завищення ціни, якщо в його голові склалася ціна набагато нижча.
Якщо не написати ціну, людина відчує себе обдуреною, коли зателефонує. Або ще гірше – одразу поставить “діагноз” – напевно, вони хочуть мене ошукати, не буду дзвонити, раз вони такі нечесні.
Усе красиво, це крутий експерт, отже, дуже дорого – не дзвонитиму. Наприклад, сайт із прикрасами ручної роботи. Якщо я раніше їх не замовляла, навіть уявити не можу скільки вони коштують. Але при цьому розумію, що є матеріали та кропітка ручна праця, і унікальність виробів – ні, це занадто дорого, краще в магазині куплю.
Або навпаки, я думаю, та скільки вони можуть коштувати це ж не Tiffany і навіть не Swarovski. І дізнаюся ціну, яка в кілька разів вища за ту, яку я придумала. Розчарування й обурення – ви що там з глузду з’їхали? Я вже незадоволена і не готова слухати про якість та ексклюзивність.
10+ способів продажу ціни товарів та послуг
Запропонуйте знижку або бонус, підкресліть “без переплат” за доставку
Для простих товарів або послуг можна просто назвати ціну, а можна додати до неї знижки, бонуси, підкреслити, що “без переплат” за доставку. Пам’ятайте про доречність подарунка і його порівнянність з основним товаром. Квартира і книжка в подарунок – має смішний вигляд, а курс із копірайтингу і книжка в подарунок – осмислено і приємно.
Будь-які акції, знижки та подарунки – це продаж ціни через додавання цінності. Цінність продукту 3000, але сьогодні – 1500. Або тільки перше відвідування, або “приведи подругу”. Подарунок збільшує цінність і відбувається умовне зниження вартості. Усі люблять подарунки, особливо добре підібрані.
Добре: маска для рук до манікюру, пробник крему до процедури у косметолога.
Погано:
Бонуси та подарунки збільшують цінність того, що отримує покупець. Він бачить, що ціна не змінилася, і він отримує більше, ніж у інших продавців.
І ось тут важливо, знижка у % від повітря – це повітря. Поки немає ціни, знижки, гарантії, акції не працюють. Знижки на перше відвідування, програми для постійних клієнтів – це все чудово працює, коли людина бачить ціни, а не коли ви їй пропонуєте здогадатися, що таке “гнучка система знижок”.
Ось цей блок буде доречний після того, як ви назвали ціну.
Створюйте тарифні пакети
Цей спосіб продажу ціни добре підходить для складних послуг і тренінгів. Створіть тарифні пакети, розпишіть, що включено в кожен. Цей підхід допомагає вам ще раз показати, що входить і яка цінність кожного пакета і створити ілюзію вибору, коли людина вирішує купити у вас або у вас.
Зверніть увагу, при цьому оптимальний (базовий) тариф завжди середній за ціною, так ви зможете підкреслити його цінність і вигідність. Урізаний пакет може бути трохи дешевшим, а максимальний – занадто надлишковим і завищеним за ціною. Формування тарифних пакетів – це ціла стратегія.
Також у пакети можна формувати складні послуги. Подивіться на картинці.
Приклад для курсу дивіться за посиланням.
Тариф – це ще й орієнтир, одразу зрозуміло, про які цифри йдеться – 6 тисяч чи 60 тисяч, для тих, хто ніколи не замовляв такі послуги, цього достатньо, нічого вигадувати не потрібно. Якщо вже замовляли, є можливість порівняти цінність і ціну.
Розділіть продукт на складові частини
Ще один спосіб, який використовують для продажу тренінгів – розділіть продукт на частини. При цьому зробіть складові частини пропозиції дорожчими, ніж уся пропозиція в цілому.
Наприклад:
“Тренінг включає 3 модулі, кожен з яких коштує 2000 грн., 3 модулі разом – 5000 грн.”
“1 година консультації експерта – 50 дол., 3 години – 125 дол.”
Люди чудово вміють рахувати та побачать свою вигоду самі. Важливо: вам це теж має бути вигідно, тому добре порахуйте варіанти.
Розділіть оплату на частини
Підхід схожий на попередній. Головна відмінність – ціна не змінюється. Порівняйте, з якою сумою розлучитися морально легше: 10 платежів по 100 грн. (усього 100 грн. на місяць) чи “ціна – 1000 грн.”? Людям буде приємна ваша турбота, і велика цифра не злякає.
Дайте орієнтир
Для складних послуг, де ціна прораховується в момент підписання договору або після виконання всіх робіт, використовуйте один із таких варіантів дати орієнтир ціни:
- дайте вилку від і до,
- використовуйте фрази “стартова ціна”, “орієнтовна”, “середня”,
- розкажіть, як формується ціна, що впливає,
- покажіть розрахунки ціни на прикладі кількох замовлень,
- покажіть приклади робіт відразу з цінниками (якщо ви робите вироби ручної роботи на замовлення, наприклад).
Наприклад:
“У середньому за таку послугу компанії платять …”
“Коли звернулася компанія __ осіб, проєкт коштував ХХХ гривень”.
Здавалося б, за такого підходу немає точної ціни. Але людина бачить, що у вас є прозора схема ціноутворення, розуміє, як ви будете міркувати, що вплине і бачить орієнтир. Це формує довіру: ви демонструєте, що називаєте ціну не зі стелі, а використовуючи якісь параметри.
“Давайте порахуємо разом”
Один з улюблених способів для покупця – самостійно прикинути, скільки можуть коштувати різні варіанти, і потім уже дзвонити продавцю. Для товарів, що складаються з безлічі різних компонентів, які обирають у процесі замовлення, створюють калькулятор або просто розміщують складові у вигляді списку.
Наприклад, так продають склопакети, жалюзі, двері. Покупець сам вибирає розміри та способи кріплення, варіанти тканин і бачить підсумкову ціну. Так продають автомобілі – вказують ціну базової моделі, і потім ви самі набираєте комплектацію, приймаючи рішення, що для вас важливо і неважливо. Різниця з тарифними планами в тому, що там все вже згруповано, а тут покупець обирає і вирішує сам.
Покажіть цінність через склад
Під час продажу тренінгів і складних послуг люблять створювати довгі списки того, що отримає покупець. Програма може складатися з безлічі пунктів, які навіть читати не завжди хочеться. Головна мета – показати, як багато всього отримує покупець. Швидше за все, людина пройдеться кількома пунктами, а далі перегорне з думкою “як багато тут усього”. По діагоналі побачить свої тригери або важливі слова і ухвалить рішення про покупку.
Три пакети обслуговування, які були розписані, чим вони відрізняються один від одного, і далі йшов детальний список послуг у кожному пакеті. Це об’єднання кількох підходів до продажу ціни, про які ми вже говорили.
Ще 5 підходів до продажу ціни в тексті, маса прикладів і докладна інструкція з написання текстів, що продають, крок за кроком чекають на вас у курсі з копірайтингу.