5 способов и 3 стратегии, помогающих продать цену от Дена Кеннеди

Продающее письмо Ден КеннедиПрофессиональное развитие любого специалиста, в том числе копирайтера, должно состоять из теории и практики. Я вижу это так: сначала углубляем свои знания в каком-то направлении, а потом закрепляем это на практике. Логично, не правда ли? По крайней мере, я поступаю именно так.

Сегодняшний пост начнет раздел блога о том, какие книги или другие источники знаний я использую для своего профессионального развития. Для кого я это пишу? Для тех, кто думает с чего же начать, что выбрать из огромного перечня книг и информации в интернете.

И вот тем, кто все еще только осваивает продающие тексты, и даже тем, кто их уже уверенно пишет, советую обязательно изучить книгу

«Продающее письмо» Дена Кеннеди

Если вас смущает название книги и ее актуальность, хочу подчеркнуть, что секреты написания sales letter, описанные в книге, отлично адаптируются для рекламных писем и коммерческих предложений, используемых в любой сфере бизнеса. Более того, в ней есть многие знаменитые фишки сайтов-одностраничников, а также вещи и концепции, которые встречаются в советах большинства современных гуру копирайтинга в рунете.

Книга выдержала уже 4 издания, начиная с момента публикации в 1990 году, и, на мой взгляд, по праву считается классикой. Я думаю, она может стать основой знаний, от которой вы потом будете отталкиваться. Кстати, эта книга будет полезна не только копирайтерам, но и всем тем, кто занимается рассылкой своих коммерческих предложений, поскольку содержит множество секретов не только по написанию текстов, но и по процессу рассылки.

Детальный пересказ делать не буду, ведь содержание, да и саму книгу можно найти самостоятельно в печатном или электронном виде. Остановлюсь на одном из вопросов, на который получила подробный ответ именно в этой книге.

Как обыграть цену и как уменьшить ее влияние на покупателя

Особенно актуальным становится этот вопрос в коммерческих предложениях для тех сфер бизнеса, где невозможно конкурировать по цене. Понятное дело, что когда продавец может просто сказать «у нас в 2 раза дешевле, чем у конкурентов» – это суперконкурентный бизнес, который легко позиционировать и подчеркивать нужно именно это.

А как же быть с теми, у кого цены «в принципе» такие же, как у конкурентов, или ассортимент продукции настолько большой, что покупатель не будет его полностью сравнивать? Может упустить момент указания цены в продающем тексте или коммерческом предложении совсем? Или может как-то обыграть?  Ден Кеннеди предлагает

5 способов и 3 стратегии, помогающих продать цену

1. Сравнивайте яблоки с походкой

«Нигде не прописано, что Вы должны следовать логике, и сравнивать яблоки с яблоками. Лучше использовать такие сравнения, которые отвлекают внимание от цены.» Вы видели, как сравнивают курс для похудения со стоимостью посещения тренажерного зала в течение года? Как раз этот прием.

2. Продайте величину

«Один из способов передать величину является список с 1 001 (или любым другим огромным числом) пунктов информации, содержащейся в Вашем продукте».  Вы когда-нибудь выбирали автомобиль по огромным спискам того, что туда входит? А инфопродукты с перечнем на страницу всех фишек и ценного содержания?

3. Развивая предложение, обсудите цену

Опишите в предложении, сколько часов работы было потрачено, специалистов задействовано, дорогостоящих материалов пошло на производство и т.д.

4. Сделайте составные части предложения дороже, чем все предложение в целом

Самый яркий пример, это опять-таки всевозможные курсы, состоящие из какого-то количества «подкурсов» — указывается стоимость каждого из них, а потом подчеркивается, что все вместе вы их получите намного дешевле.

5. Скрывайте цену

Популярный способ, с тех пор как активно запущены системы кредитования. Полная цена не указывается, а  «Всего лишь три небольших месячных взноса в 11,95$ отягощают Вашу кредитную карту».

А теперь три наиболее эффективных  стратегии, которые вы можете использовать, чтобы обойти денежные вопросы  в своем рекламном письме.

1. Проблема, потрясение, решение

«Когда Вы поймете, что человек склонен больше избегать боли, чем извлекать выгоду, тогда Вы поймете насколько хорошо эта формула работает.» Определите проблему потребителя (просто опишите или объясните, что она у него есть), доведите описание серьезности проблемы до такой точки, чтобы вызвать потрясение, а потом предложите единственно верное решение. Д.Кеннеди считает, что при таком подходе потребителю уже не важно, сколько стоит решение.

2. Предсказания

«Два основных способа привлекать внимание потребителя – пророчества и провокация. Когда Вы приносите будущее в настоящее, Вы пленяете своих читателей.» И заодно показываете себя экспертом в своем деле, которому стоит заплатить любые деньги.

3. Неудачники

Можно рассказывать истории успеха, а можно показать, что случилось с теми, кто не применил ваше решение проблемы. Люди боятся оказаться среди неудачников, и поэтому уже не думают, сколько это будет стоить.

Хотите более подробное объяснение по каждому пункту и массу примеров? Читайте книгу, она вам обязательно поможет.

Я уже применяю эти стратегии и методы, когда пишу коммерческие предложения и другие продающие тексты для своих клиентов. А вы?

Еще по теме:

2 комментария

  1. Алена Путятина Март 12, 2013 10:05 пп  Ответить

    Алина, здравствуйте! Спасибо за разбор тактик Дена Кеннеди) Я очень люблю этого бизнесмена, стараюсь использовать его приемчики и в своей работе. (У меня в читалке около 20 его книг). Но иногда советы мистера Кеннеди немного не укладываются с нашим менталитетом, Вы не находите? Не все, конечно)

    • Алина Самульская Март 12, 2013 10:44 пп  Ответить

      Рада Вас видеть, Алена! Безусловно, любые советы нужно применять с оглядкой на менталитет, аудиторию, продукт и многое другое. Но все же встречаются рекомендации (такие как приведенные здесь тактики обыгрывания цены), которые уже стали классикой и применяются повсеместно. Так что, от теории к практике, а там жизнь покажет, что использовать, а что нет. :wink:

Добавить комментарий

:wink: :twisted: :roll: :oops: :mrgreen: :lol: :idea: :evil: :cry: :arrow: :?: :-| :-x :-o :-P :-D :-? :) :( :!: 8-O 8)