Почему учиться продажам нужно у торговцев в Стамбуле

DSC_2744_1Признаюсь, даже в отпуске, насыщенном событиями, я иногда вспоминала о работе. Копирайтинг и контент-маркетинг – это инструменты для продвижения бизнеса. Поэтому новый опыт, связанный с этим, считывается автоматически и записывается в ячейки памяти для дальнейшего анализа.

Сегодня хочу рассказать вам о способах подстройки к целевой аудитории, которыми меня покорил Стамбул.

В Стамбуле продавцы, которые хотят заработать, не сидят внутри магазинов. Они стоят на улице у входа и уже там предлагают проходящим зайти и посмотреть свой товар. Официанты или хозяева ресторанов так приглашают в свои заведения. Такой подход я уже встречала, и он меня не удивил.

Заходим издалека

В этот раз я столкнулась с гениальной подстройкой к клиенту, которую делают вдали от своего магазина, в средоточии всех туристов – возле достопримечательностей.

Варианты были такие. В пылу поиска очередного маршрута к нам подходили местные жители с желанием помочь.

— Вы, наверное, ищете Айя-Софию (Цистерну Базилика, и др.)? Она вон там, пройти можно так.

— Спасибо, — говорим радостные мы.

— А если повернуть налево там будет интересный старинный рынок, где есть и моя палатка с коврами. Заходите, сделаю вам специальную цену.

Причем в подобном диалоге могло быть еще несколько предложений для подстройки.

Одно из самых популярных: «А вы из России или Украины?» И дальше тема политики не развивается (я ее тоже не собираюсь трогать). Хорошие продавцы не играют в политику, они ее просто используют для своих целей, например, для подстройки. Дальше (думаю, независимо от ответа) делается глубокомысленный вид и произносится фраза «Тогда у меня для вас есть самые лучшие товары».

И вот смотрите, что они делают:

  • и правда, помогают найти что-то – несут пользу,
  • говорят на языке целевой аудитории – обращаются к нам по-русски, а не по-турецки.

При написании продающего текста поиск подстройки иногда вызывает трудности. Турецкие продавцы поступают просто – говорят о том, что реально волнует туриста, а потом просто продают. Их мало волнует, что первоначальный вопрос не связан с их товаром. Они не начинают с банального: «Хотите купить ковры?», как начинается большинство продающих текстов. Они не давали нам шанса ответить «нет» уже на первый вопрос.

Возможно, я сейчас поработала капитаном очевидность, и вы все и так знаете эти базовые правила продаж. Но знать и использовать – это разные вещи.

P.S. На фото котики, мирно спящие на одном из прилавков возле магазина с сувенирами. Я вот теперь думаю, может это тоже такой продуманный ход? Все же любят котиков 🙂

 

Еще по теме:

2 комментария

  1. Роман Октябрь 17, 2016 10:30 пп  Ответить

    Алина, да уж, людям Востока предприимчивости не занимать 😀 . В Египте тоже очень круто подстраиваются под ЦА. Однажды, в магазинчике продавцы даже начали курить… шайтан-зелье, когда мы появились. Не скажу, что мы из «этих», просто у друга на футболке красовался Боб Марли в красноречивой позе :).

    • Алина Самульская-Холина Октябрь 26, 2016 4:11 пп  Ответить

      Да, Роман, меня эта специфика пока удивляет. Там сервис на высоте, конечно, на контрасте с нашим это очень заметно.

Добавить комментарий