А вам известно, чего на самом деле хотят ваши клиенты?

Изучение целевой аудиторииВы делаете хороший продукт, но его никто не покупает. Вы разрабатываете качественный контент, которым рассчитывали привлечь клиентов, но на него не реагируют или реагируют не так, как вы хотели. В чем же дело?

В принципах развития бизнеса и контент-стратегии его продвижения можно найти много общего. Возможно, вы пропустили один из ключевых шагов начала успешного бизнеса, равно как и подготовки контента, вызывающего отклик, – правильное определение потребностей целевой аудитории.

Кому важно научиться работать с целевой аудиторией

Как правило, о необходимости работы с целевой аудиторией знают только маркетологи средних и крупных компаний. Кроме маркетологов умение определить целевую аудиторию важно:

  • для тех, кто начинает свое дело и хочет сделать его максимально успешным,
  • контент-маркетологам при разработке контент-стратегии продвижения бизнеса в интернете при помощи полезных материалов,
  • копирайтерам при написании продающих текстов, которые должны попадать точно в цель и привлекать клиентов.

Зачем это нужно? Чтобы привлечь клиентов, товар/услуга/контент должны быть максимально полезны людям, решать их существующие проблемы. А этого невозможно достичь без понимания мотивов и ценностей вашей целевой аудитории.

У каждого товара есть свой покупатель

Как понять целевую аудиториюПрофессор Северо-западного университета Джон Лавин в своей лекции по разработке контент-стратегий приводит наглядный пример важности понимания потребностей потенциальных клиентов.

На одной улице недалеко друг от друга находятся два кафе. Первое представляет собой простенькое место, где можно, стоя за столиком на ходу (практически на бегу), под легкий шум разговоров вокруг выпить чашечку кофе и дальше бежать по своим делам.

Второе – просторное помещение с мягкими комфортными креслами, уютной обстановкой и бесплатным WiFi, где можно за чашечкой кофе приятно провести время, пообщаться с друзьями или даже поработать. Какое кафе выберете вы?

Как вы можете догадаться, посетители есть и в том, и в другом заведении. И каждый из клиентов называет свои причины выбора. Клиенты первого: скорость обслуживания, расположение. Посетители второго: комфорт, возможность поработать и спокойно пообщаться.

Как видите, конкурентоспособными оказались оба кафе, ведь каждое из них решало потребности своей целевой аудитории. Но для создания успешного бизнеса эти потребности важно было выявить и предложить решение.

Какие источники использовать для изучения ЦА

Продвижение бизнеса в интернете добавляет оффлайн бизнесу каналы распространения и сбора информации. Поэтому первичную разведку проводите в интернете, тем более это самый экономный вариант.

Самые информационно богатые каналы – это:

⇒ социальные сети, где вы можете изучать предпочтения целевой аудитории, анализируя профили пользователей, а также обсуждения в группах,

⇒ живые форумы,  собирающие людей с близкими интересами и проблемами.

Как применить понимание на практике

После того как вы выяснили потребности своей целевой аудитории и провели сегментацию, вы можете пойти как минимум 2 путями:

  • использовать прямой подход: предлагать своим продуктом или услугой решение проблемы,
  • подход от противного: изучить конкурентов, найти те потребности целевой аудитории, которые они не удовлетворяют, и сделать свое решение для них.

При подготовке продающих текстов и контента принцип такой же. Нужно заострить внимание читателей на преимуществах, способных решить их проблемы. А в своих полезных материалах ответить на самые важные для них вопросы.

В целом, даже форму полезного контента можно сравнить с кафе из примера выше: кто-то хочет быстренько пролистать, выхватив только главные мысли и быстро получив ответы, а кто-то захочет основательно разобраться в вопросе и получить максимум информации по теме. Вот поэтому контент должен быть разным.

P.S. Написала статью и вспомнила еще одну прекрасную иллюстрацию к этой теме: фильм с Мэлом Гибсоном «Чего хотят женщины». Посмотрите, там есть очень удачные моменты о понимании целевой аудитории.

Еще по теме:

2 комментария

  1. Лара Костровая Апрель 22, 2015 8:24 пп  Ответить

    Спасибо, Алина. С удовольствием прочла статью и узнала кое-что полезное для решения текущей задачи. А фильм с Мэлом Гибсоном «Чего хотят женщины» я не смотрела) Пойду смотреть =))

Добавить комментарий